Overtuigender communiceren begint met inzicht

Je bent in gesprek met een klantrelatie en hij kijkt op zijn horloge… en nog een keer. Wat gebeurt er met je? Gaan er ineens allerlei gedachten door je hoofd die je onzeker maken? Je daarvan bewust worden is de eerste belangrijke stap naar overtuigender overkomen.

Die belemmerende gedachten en het daaruit volgende onzekere gedrag zijn gelukkig om te buigen, zonder dat je jezelf daarvoor geweld hoeft aan te doen. Maar je moet er wel bewust mee aan de slag. Dit geldt ook voor je non-verbale communicatie en de eerste indruk die je achterlaat.

Als je een boodschap met overtuiging brengt, levert dat je meer op. Ideeën komen beter over waardoor je samen met anderen betere resultaten boekt. Een stevige gesprekspartner bereikt meer voor zijn organisatie. En het gevoel dat er naar je wordt geluisterd, geeft gewoon voldoening. Mensen die van zichzelf vinden dat ze wel wat extra overtuigingskracht kunnen gebruiken, hebben vaak een beeld van zichzelf dat niet strookt met de werkelijkheid. Het gevolg is dat in situaties, waarin het spannend wordt, niet-realistische gedachten met hen op de loop gaan. 'Oh, nu kijkt hij al weer op zijn horloge. Hij vindt me zeker niet interessant genoeg.'

Op welke momenten voel je spanning opkomen?

Allereerst is het van belang om na te gaan op welke momenten je spanning voelt opkomen en waar dat precies aan ligt:

• het optreden van de gesprekspartner
• de omgeving
• een bepaalde situatie
• gedrag van anderen

Werkelijkheid versus interpretatie

Vervolgens word je je bewust van de gedachtes die er door je hoofd gaan. Hoe jij het gedrag van de horlogekijker opvat, is echter niet de werkelijkheid. Het is jouw interpretatie. Daar kan een andere interpretatie voor in de plaats komen. Wanneer je bij jezelf te rade gaat, kun je je afvragen: “Waarom zou het mij aan liggen?” Of bij gedachtenkronkels van andere aard: “Is dat perfectionisme wel echt nodig? Moet ik echt zolang wachten voordat ik mijn ideeën naar voren breng?” Je onderzoekt jouw interpretatie: klopt deze wel echt? Kan ik er geen helpende gedachte voor in de plaats zetten?

Wat te doen?

Op het moment dat je je onzeker voelt worden, kun je een aantal dingen doen:

• Vertraag het gesprek door samen te vatten. Zo neem je de tijd om te bepalen wat er nu eigenlijk gebeurt en wat de beste vervolgstap is. Misschien zelfs even een slokje koffie nemen.
• Je gesprekspartner observeren: Hoe zit hij eigenlijk in het gesprek?
• Benoem het gedrag van je klantrelatie: ‘Ik zie je steeds op je horloge kijken? Wat is er aan de hand?’ Misschien is het wel een gewoonte of speelt er iets, waar je hem even de tijd voor kunt geven om het op te lossen.

Non-verbale communicatie

Naast het loslaten van remmende gedachten, is het ook handig om je gedrag eens onder de loep nemen. Niet alleen de woorden die je kiest, zorgen voor overtuiging in de boodschap die je wilt overbrengen. De manier waarop je de woorden uitspreekt en de gebaren die je erbij maakt, zijn net zo belangrijk. Extraverte mensen praten vaak sneller en luider, en gebruiken hun handen meer. Introverte mensen gebruiken meer stiltes en spreken in een rustiger tempo. Als je je bewust bent van je non-verbale communicatie kan je je boodschap beter doseren en zorg je voor een meer overtuigende uitstraling.

Non-verbale fouten, het overkomt de besten: Balkenendes non-verbale missers bij Bush

De eerste indruk telt

Een simpele manier om het voor jezelf in de toekomst alvast wat makkelijker te maken, is te zorgen voor een goede eerste indruk. Hoe geef je een hand? Zoek je oogcontact? Lach je? Er gaat in dat ene moment zoveel informatie over naar de andere persoon. Kom je onzeker over omdat je, zonder dat je er erg in hebt, langs mensen heen kijkt of zachter praat, dan is dat moeilijk weer te herstellen, terwijl het best makkelijk anders kan.

En soms heb je gewoon even pech: Katten killer?

Kwestie van experimenteren

Aan overtuigingskracht winnen bij klanten, nieuwe opdrachtgevers en nieuwe collega’s begint dus met jezelf bewust worden van remmende gedachtes, je non-verbale communicatie en de eerste indruk die je op mensen maakt. Vervolgens is het een kwestie van experimenteren. Het gaat om simpele technieken die je kunt uitproberen. Wil je eerst bewezen hebben dat ze echt werken? Kijk dan naar mensen om je heen van wie jij vindt dat ze overtuigend overkomen. Je zult zien dat ze dezelfde technieken bewust en/of onbewust toepassen.

Voor wie nog wat hulp kan gebruiken bij effectief communiceren zijn er diverse communicatietrainingen.